你是新的外贸公司老板，当然要聘请外贸业务员，应该聘用什么样的业务员呢？或者，你想应聘外贸公司，你可知道老板喜欢什么样的业务员呢？

    半个老板的人生经历 Thomas每天早晨9点钟准时出现在办公室里，穿着他喜欢的PORTS西装，他的助手自觉地为他泡上一杯热的摩卡咖啡。Thomas的办公室看上去职业大方，书架上放满了商业、管理类书籍，间或有几本社会学和人物传记，笔记本电脑旁摆着一家三口的幸福照。透过落地窗，可以看见浦东陆家嘴繁荣的车流和林立的大楼……

    1994年毕业后，Thomas就在一家总部在上海的外贸进出口公司工作，他现在的身份是一家合资外贸公司的副总经理，总管公司在上海的外贸业务。他常对着手下年轻的业务员说：“多一份辛苦就会多一些业务，乘年轻多干些，就多积点财富”。的确，外贸业务员的收入主要来自交易提成，好的业务员收入相当高，年薪一般10万元以上。

    回顾十年的职业发展，Thomas感慨颇多。1990年报考大学时，外贸是个非常热门的专业。Thomas 报考的大学该专业录取比例高达十取一，是学校第二大热门课系。毕业后，Thomas 顺利地进入外贸专业公司。一开始的工作是十分琐碎的：查找潜在客户，联系生产厂家，追踪定单的执行。大概花了一年的时间，这个原先对流行服装“免疫”的大学毕业生可以在两三分钟内准确地说出服装面料来。由于Thomas英语不错，又表现积极，他的业务经理很乐意带着他在华交会、广交会上“谈生意”。尽管，谈成生意后销售佣金基本都为经理所得，Thomas并不介意，他认为现在还不是收获阶段。但是到了1996年初，公司的业务量迅速缩小，由于缺乏价格优势，Thomas 所在的公司经营可以用“惨淡”来形容：定单接不到，接到也不赚钱；应收账款要不回来，公司倒欠生产商大笔钱；国家退税不到位。

    那段时间公司内部人心不稳，一些业务骨干陆续离开公司，而Thomas 又被公司调离岗位，转至公司行政工作。 Thomas的收入一下子跌下来，他的女友催促他换工作，可是Thomas舍不得放弃刚学到的外贸知识。在再三向公司请求回到业务部被批准，在公司外贸业务缺兵少将的时候，Thomas 抓住机会成为公司主要业务员。到2001年，已经谙熟此道的Thomas跳槽到一家合资企业担任出口经理。到了2004年，30岁的Thomas想“自立门户”的时候，他又适时地找到外方合作者，成为现在这家公司的半个老板。由于行业经验丰富，公司外销员的招聘和培训都由Thomas负责。

    优秀外贸业务员应该具备的能力 Thomas说，他最想招募的业务员核心能力应具备：

    一、要了解产品性能和自己的产品可能会出现的问题，这样就可能在以后的外贸洽谈中，能够准确地回答客户提出的各种问题。如家纺外销员“非常熟悉家居纺织用品，包括窗帘、床上用品等”；高级针织品业务员的要求是必须和针织品打交道四五年以上。

    二、外语一定要好，因为和客户的商业信件联系、商务谈判都要用外语。英语六级是最低的入行标准，专业八级较受欢迎。同时还要熟悉各类外贸函电、单证如信用证、提单、询价信的格式等。

    三、熟悉外贸流程，能够独立操作订单。业务员负责国外定单的全过程跟踪，包括接单、核价、进度跟踪、出货、接汇等，独立负责地履行外贸合同。

    四、拥有广泛的采购和客户资源。外销员在寻找新的供应商、产品，直至运输途径上都应有丰富资源和操作经验，应当拥有一个产品生产网络，有能力为国际采购公司提供产品。

    五、能随时应对变化，经常出差，是能够成为外贸业务员的另一个指标。

    但是，做到以上几条并不能就成为一个受欢迎的外贸业务员。Thomas说，细节完美、诚信宽容和耐心坚持才是区别业务员能力高低的关键。比如如何面对采购商总是索要样品，该不该寄样品？每周差不多都有人要样品，每次都寄，实在吃不消, 况且大多数都石沉大海。有礼貌、信服地拒绝没必要的样品要求，或者妥当地提出样品费的问题。或者当接到采购商的询盘时，是否能迅速地及时和完整的回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重；能否主动联系采购商？所有的采购商都希望能有热情的供应商主动联系，提供新的信息，省下自己的时间。诸如联系的方法方式、报价单制作、问题答复以及其他服务都能决定业务的成功与否。

    其次，答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。同时不要轻易地对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。

    Thomas 以自己的亲身经历说明了“坚持”的重要性。市场总有起伏，产品有“冷”“热”，特别对外贸易行业，业务很容易受到国家政策、国家关系、贸易摩擦等因素影响，导致业务的局面难以人为控制。业务员的耐心和细致，加上专业知识和技能，很大程度能帮助企业减少损失，争取或保持客户。同时“市道低迷”时也常常孕育着个人的职业机会。

    网上经营的能力也不能少 与此同时，这位有十年行业经验的老业务员也谈到自己的“软肋”——电子商务中的客户价值判断和交易达成。Thomas说，现在企业都在各个网站上推广自己的公司和产品，所以每天你的邮箱里都会充斥着一些客人的询盘。但现在网络交易成功率很低，有价值的客人不多，所以如何辨别客人的价值性很重要。由于不够重视，Thomas刚错过了一笔 价值300万元的出口订单。

    网上采购商基本上都是潜在的客户，如果收到来自他们的询盘，了解以下6方面信息绝对是非常必要：

    1. 他是否从事某一行业？

    2. 从事该行业多久？

    3. 目标客户是什么，零售商还是批发商？

    4. 年销售额是多少？

    5. 详细的公司名称/地址/电话/传真？

    6. 有没有公司网站？如果客人及时回复了，而且对于你的问题一一回复，说明还是很有诚意的，这个时候你就需要对他的公司和网站好好研究，务必仔细察看他的网站和校对提供的联系资料是否存在欺骗性。

    Thomas现在正着手通过技术人员建立自己网站和网上客户关系管理系统。前者将帮助他争取更多的客户和潜在供应商，后者将帮助他有效分析客户资源，管理业务进程。Thomas说，十年前，公司会安排经验丰富的业务员指导新人如何入行，企业会耐心等待新人的成长，现在没有谁也没有这样的耐心。业务员被要求具备更多的技能，比如掌握行业动态，熟悉产品知识，运用网络工具等等，同时职业操守和伦理要求也比以前要求更高。（富民时装网）